Op zoek naar de juiste samenwerkingspartner
Om de juiste samenwerkingspartner te vinden moet je eerst je eigen ambities helder hebben. Dat is niet altijd even gemakkelijk. Zink even weg in je gedachten: hoe moet jouw bedrijf er over 3 tot 5 jaar uitzien? Wat voor klanten heb je dan, welke activiteiten doe je? Waar zit het grote verschil met nu? Heb je een nieuwe technologie, of juist een bredere klantenkring? Welke kennis en competenties heb je nodig in je bedrijf? Wat voor soort organisatie kan je daar het beste bij helpen?
Vragen om je op weg te helpen
Wellicht dat ook de volgende vragen je op weg helpen:
- Welke kennis en competenties heeft jouw bedrijf nodig?
- Bij welke klanten zou jij graag eens aan tafel zitten?
- Wat heb je nodig om de volgende groeifase van je bedrijf in te gaan?
- Als je een ervaren iemand aan zou nemen, wat zou hij of zij moeten doen?
Eigenschappen van de juiste partner
Vervolgens is het goed om na te denken over de eigenschappen van een partner:
- Zoek je een andere zelfstandig ondernemer, of een groter bedrijf?
- Gaat het je vooral om de ervaringskennis, of om het netwerk van een partner? Of ben je op zoek naar concepten, databases of machines?
- Zoek je een partner voor een deel van je activiteiten, of wil je alles in die samenwerking doen?
In contact komen met mogelijke partners
Netwerkborrels
Als ondernemer bezoekt je regelmatig netwerkborrels, recepties of beurzen. Een prima manier om nieuwe contacten op te doen en ook om je product te verkopen. Een goede tip voor de wat meer introverte mensen onder ons: neem zowel wat te eten als te drinken mee zodat je reden hebt om aan te sluiten aan een tafeltje met andere ondernemers. Na even handen schudden staat iedereen dan al snel te vertellen wat zijn of haar bedrijf doet.
Zoeken naar een partner vergt een andere aanpak
Nou is het handig om de wereld te laten weten wat jouw bedrijf allemaal kan. Als je echter op zoek bent naar een partner om mee samen te werken dan is een andere aanpak aan te raden. Op deze manier naar een netwerkborrel of beurs gaan is net zoiets als op internet willekeurig wat adressen in te typen en te kijken of er een interessante website verschijnt. En ging het afscheid nemen op een borrel of beurs maar net zo snel als het wegklikken van een pagina…
Op internet vind je het juiste bedrijf met een zoekmachine zoals Google of Bing, en dat proces start met het intypen van een zoekvraag: bijvoorbeeld ‘goedkope telefoonaanbieder’ of ‘oplossen bug Microsoft Office’. Het zoeken van een mogelijk zakenpartner in real life hoeft niet veel anders te zijn. Ook daar gaat het erom: weet vooral wat je zoekt.
Nu op pad met je zoekvraag
Als je hier even over nagedacht hebt, kun je vast beter je zoekvraag formuleren. En dan wordt een netwerkborrel of beurs veel dynamischer! Mensen gaan met je meedenken, of gaan je mogelijk introduceren bij een collega. En sta je toevallig aan het verkeerde tafeltje, dan zeg je gewoon dat je nog even verder gaat zoeken. Begrip alom!
Wat als zakenpartners jou benaderen?
Het kan ook zijn dat je zomaar benaderd worden door een andere ondernemer. Misschien voel je je gevleid want blijkbaar heb je iets dat een ander niet heeft. Of je wordt juist achterdochtig: wat wil die ander van mij?
In de eerste plaats: ga in elk geval het gesprek aan, ook al is het alleen maar telefonisch. Elk gesprek geeft je inzicht in wat een mogelijke partner doet, wat deze van de markt weet en wat voor kansen hij ziet. Hij of zij benadert je niet voor niets en heeft er blijkbaar over nagedacht. Vraag vooral wat hij of zij samen met jou wil gaan doen, waar de eigen competenties liggen en welke kennis, vaardigheden of middelen jij in de samenwerking moet inbrengen. Als het gesprek interessant genoeg is kun je besluiten om plan te maken voor de samenwerking.
Ter overweging: Als je wordt benaderd dan ben je blijkbaar interessant. Wellicht ook voor andere partners die je nog meer te bieden hebben. Schroom daarom niet om wat verder te kijken en met twee of drie partners parallel het gesprek aan te gaan.
Samenwerken met concurrenten mag
Daarbij hoef je niet bang te zijn voor samenwerking met concurrenten: heel veel bedrijven doen dat. Bijvoorbeeld twee aannemers die samen een specifieke machine aanschaffen. Of ING en Friesland bank, die hun beurshandel activiteiten onderbrengen op een softwareplatform van concurrent Binck bank omdat dit de goedkoopste oplossing is.
Wees voorzichtig met wat je deelt, maar deel wel
Als het gesprek interessant genoeg is kun je besluiten om een verder plan te maken voor de samenwerking. Zorg daarbij wel dat je partner jouw specifieke inbreng niet zomaar kan kopiëren. Geef hem of haar dus beperkt toegang tot grote databases. Kijk ook of jouw technologie beschermd is met een octrooi of exclusieve licentie, registreer eventueel je ideeën in het i-Depot bij het Benelux Bureau voor de Intellectuele Eigendom. Ook kun je een geheimhoudingsovereenkomst sluiten met elkaar. Dat geeft enige extra zekerheid dat jouw plannen niet de week erop door je partner worden overgenomen.
Gebruik de visie van een derde
Laat je gezamenlijke plannen vooral eens checken door iemand anders. Als deze de logica achter jouw samenwerking snapt en enthousiast is over het nieuwe aanbod dat je dan kunt leveren, dan is dat bemoedigend. Werk vervolgens de verdeling van kosten en opbrengsten uit en zorg dat de afspraken helder op papier komen. Doe dit eventueel samen met een specialist op dit gebied.
Check je partner!
Bij de aankoop van een huis is een bouwtechnische keuring heel normaal en bij de overname van een bedrijf wordt eigenlijk altijd een boekenonderzoek gedaan. Bij het aangaan van een samenwerking wordt vaak een contract getekend zonder echt goed naar het achterliggende bedrijf te kijken.
Toch kan het erg tegenvallen wat je partner echt te bieden heeft. Klantenaantallen kunnen tegenvallen, technologie kan algemeen bekend of achterhaald zijn en soms is de financiële situatie minder rooskleurig dan werd voorgesteld.
Niet alle partnerships eindigen in een gelukkig huwelijk
Recent kwam bij mij een voorbeeld langs van een producent van babyvoeding die een samenwerking wilde aangaan met een kleiner bedrijf dat gespecialiseerd was in verpakkingstechnologie. Het kleinere bedrijf had echt verfrissende ideeën, en claimde de complete productontwikkeling van een nieuwe verpakking te kunnen verzorgen. Aldus werd besloten en de producent betaalde meteen een voorschot voor de ontwikkelingskosten. Toen bleek dat het verpakkingsbedrijf weinig ervaring had in de voedingsmiddelen industrie en zich geen raad wist met de specifieke eisen voor voedselveiligheid. Het partnership had nog wel waarde, maar enkel door de nieuwe ideeën en niet door de kennis over de uitwerking.
Partner due dilligence
Een dergelijke situatie had voorkomen kunnen worden door een zogenaamde ‘partner due dilligence’. Dit is een uitgebreid onderzoek bij de partner, niet zozeer op zijn financiele situatie maar wel op de klanten, kennis en kunde die hij in de samenwerking gaat inbrengen. Neem de mogelijkheid van zo’n onderzoek dan ook op in het contract en laat dit direct na ondertekening uitvoeren. Dat kan veel teleurstelling schelen.
Een samenwerkingsvorm vinden
Hebben jullie een goed beeld wat je samen wilt doen? Denk dan na over de juiste samenwerkingsvorm. De Coöperatie expert heeft hiervoor een handige test. Of we helpen jullie in een gesprek met het vinden van de juiste vorm.
