Je inkopen in een bedrijf is meer dan een bedrijfswaardering
In tegenstelling tot het overnemen van een bedrijf, waarbij je een bedrag betaalt en vervolgens kunt doen wat je wilt, is jezelf inkopen een gecompliceerder proces. Het gaat namelijk ook over jouw toekomstige rol in het bedrijf, welke zeggenschap je hebt en of je het eens bent met de ontwikkelrichting. Niets is vervelender dan geld betalen voor een aandeel in een bedrijf waar je ’s ochtends met tegenzin naar toe gaat.
Het is dus niet zozeer de waardering van het bedrijf wat belangrijk is, maar ook de waardering voor jou als partner of investeerder. Ook voor de zittende partners is dit een lastige discussie: vanuit financieel oogpunt willen ze jouw rol en inbreng zo klein mogelijk laten lijken. Maar na de onderhandelingen moeten jullie wel prettig met elkaar kunnen samenwerken.
Start met een gezamenlijk business plan
Je kunt pas goed met elkaar samenwerken als je een gezamenlijke visie hebt. Daarbij is het nuttig om te starten met een gezamenlijk business plan. Wat willen jullie bereiken, wat heb je daarvoor nodig en wat is de rol van ieder van jullie? Vervolgens kun je dit business plan ook uitwerken als financieel plan, waarbij je de te verwachten omzet en kosten specificeert.
Het is daarbij jouw rol als nieuwkomer om minimaal realistisch te zijn, en zelfs pessimistisch. Dat is natuurlijk gek, want jij wilt partner worden. Maar hoe kansrijker het bedrijf nu al is, des te groter is ook de waarde, en des te kleiner zal jouw aandeel zijn. Dus een kritisch-realistische kijk mag best.
Wat is de waarde van het bedrijf?
Voor elke onderhandeling moet je een indruk hebben van de waarde van het bedrijf. Dat kun je doen door een aantal keer de winst te nemen van de afgelopen jaren, maar dat werkt lastig als het bedrijf vrij jong is, of als er door investeringen of omstandigheden winstgroei te verwachten is.
In dat geval kun je het beste met elkaar een projectie maken van de omzet en de bijbehorende kosten. Veel businessplannen komen uit op een ‘hockeystick curve’, waarbij na een korte investeringsperiode de winsten onbeperkt oplopen. Vaak wordt daarbij vergeten dat klanten ook accountmanagement en support nodig hebben, dat een groter bedrijf aan meer regels moet voldoen of dat jullie succes kan leiden tot nieuwe concurrenten.
Welke waarde voeg jij toe?
Zeker als je een business plan financieel uitwerkt, bijvoorbeeld in een spreadsheet, is het een goede oefening om te kijken wat het verschil is met en zonder jou. Zonder jou moet er wellicht iemand ingehuurd worden, of kan een bepaalde dienst niet gerealiseerd worden. Doordat jij meedoet hoeft er minder geld opgehaald te worden, wat ook weer tijd scheelt.
Deze oefening geeft op twee fronten informatie: voor jou wat het alternatief is voor de partners: want hebben zij wel geld beschikbaar om iemand in te huren? En voor het bedrijf als geheel, want je leert waar de risico’s liggen.
Doordat jij mee-investeert, neem een deel van het risico van de bestaande partner(s) over. Want hoe mooi jullie model ook is, er is altijd een risico dat het niet uitkomt. De ontwikkeling kan langer duren, er kan een concurrent komen die hetzelfde aanbiedt tegen een lagere prijs, of de vraag in de markt kan dramatisch wijzigen. Het bepalen van de risico-factor is een belangrijk onderdeel van de waardering.
Als het meer om de zeggenschap gaat
Soms is de financiële inbreng niet het belangrijkste, of is het snel duidelijk hoeveel iedereen investeert en krijgt, maar gaat het om het meebepalen van de richting. De bestaande partners staan wel open voor nieuwe ideeën, maar vinden het lastig om de controle over ‘hun kindje’ op te geven of verregaand te delen.
Ook daar zijn oplossingen voor. Je kunt met elkaar afspreken dat jouw zeggenschap langzaam groeit. Of dat je er een aantal stemmen bij krijgt zodra specifieke doelstellingen zijn behaald.
Vaak gaat het niet over alle beslissingen, maar willen zittende partners alleen bepaalde risico’s uitsluiten. Bijvoorbeeld dat zij buitenspel worden gezet, of dat de merknaam waaronder jullie werken wordt veranderd. Op het moment dat dit een afgebakend lijstje met beslispunten is, kun je dit door middel van een contract of door middel van specifieke bepalingen in de statuten regelen.
Een inhoudelijke discussie in een goede sfeer
De Coöperatie expert kan het inkoop begeleiden vanuit verschillende hoeken. Met jullie kunnen we kijken naar de factoren die de waarde van jullie bedrijf bepalen en daar richting in geven. Dat wil niet zeggen dat wij een rapport maken met daarin een waardebepaling. Wel kunnen we een model opstellen waar jullie elk mee kunnen werken en kunnen we aangeven uit onze praktijk als ondernemer welke aannames realistisch kunnen zijn en welke niet. Op deze manier kom je daadwerkelijk naar een goede waardering.
Ook hebben we slimme ingroeimodellen waarbij jij als nieuwe partner niet direct al je geld op tafel hoeft te leggen. Door middel van leningen, of de ‘slicing pie’ methode waarbij je langzaam je aandeel opbouwt, wordt het mogelijk om meer partners in het bedrijf te laten groeien. Daarbij kennen we de meest relevante wetgeving en fiscale aspecten. Dit voorkomt dat jullie oplossingen zoeken die niet mogelijk zijn of voor geen van beide partijen gunstig.
Dit alles kunnen we begeleiden met een duidelijke structuur, humor en relativeringsvermogen. We houden de sfeer licht, ook al zijn er pittige discussies, en zorgen ervoor dat beide kanten van de discussie belicht worden. Zo hoeven jullie als toekomstige zakenpartners niet lijnrecht tegenover elkaar te staan.
